El negocio de comerciar con bienes agrícolas
Recientemente y después de haber estado involucrado en un proyecto, tuve la oportunidad de mirar con detenimiento la industria del comercio de bienes agrícolas y gestión del riesgo.  En este artículo comparte algunas consideraciones sobre la especialidad del comercio de los productos agrícolas y los sistemas de software que los apoyan.

Mientras he tenido experiencia con el mercado de valores, que en ocasiones se clasifica como mercado de bienes primarios (commodities), mi impresión es que el comercio de bienes agrícolas es diferente de cualquier otro negocio de comercio de bienes primarios.  Creo que debe ser clasificado como un grupo separado dentro de las empresas de comercio y gestión del riesgo.  Existen algunas cualidades particulares que los diferencian de otros modelos de negocios similares, que comercian con otros bienes primarios y puede ser muy distinto de otros tipos de negocios como: la manufactura, el menudeo, etc.
Generalmente, los bienes primarios son productos:
•    Producidos en grandes volúmenes
•    Sin especialización y genéricos
•    Homogéneos
•    Sus unidades de medida son estándares

Los metales, la energía eléctrica, los granos o el petróleo son un buen ejemplo de bienes primarios (commodities) que son comerciados en el mercado de materias primas o vía comercio directo entre las empresas.  Productos agrícolas como el trigo, la cebada, el maíz, las arvejas secas, la soya, el arroz y las lentejas (además de otros) son normalmente intercambiados dentro del sector del comercio de bienes primarios agrícolas, pero esta lista varía mucho dependiendo del país y del segmento de mercado.
He aquí algunas características específicas de los bienes agrícolas:
a. Lotes diferentes de un mismo producto pueden tener múltiples características de calidad, contenido de materias extrañas, composición química, dureza, etc.  Teoréticamente, el mismo bien puede tener una variedad de productos muy similares, pero diferentes.

b. La coexistencia de múltiples unidades de medida y múltiples variaciones para definir la misma unidad de medida (dependiendo de la región o del producto) crea muchos problemas para las empresas.  Por ejemplo, existen múltiples definiciones de Bushel (celemín): el peso de un bushel de maíz no es igual a un bushel de cebada, o de soya ya que difieren en densidad.  Aún más, un bushel de trigo puede no ser igual a otro bushel de trigo de otro territorio ya que áreas diferentes tienen diferentes definiciones del término “bushel.”

c. Existe una considerable presencia de detalles logísticos, transporte y actividades de entrega de los bienes.  Ello no es normalmente un gran problema cuando se comercia con otros tipos de bienes, por ejemplo metales o valores.  Sin embargo, para las empresas que comercian con bienes agrícolas la administración de este asunto es realmente esencial para el éxito de la operación, y como consecuencia, realiza esfuerzos humanos y organizacionales significativos.  Esta tarea puede incluir todos los tipos de planeación del transporte terrestre, coordinación y rastreo (camiones, ferrovías), así como una gran variedad de asuntos relacionados con el transporte acuático, desde la gestión de barcazas y la formación de flotas (planeación de la carga de las próximas flotas, coordinación de carga y la transferencia hacia otras flotas, y la documentación relacionada) hasta las actividades de control del viaje y del fletamento por tiempo determinado.  La naturaleza de los bienes agrícolas complican las tareas de transporte ya que los productos son transportados con frecuencia en grandes cantidades, y su carga y descarga puede disminuir el volumen total.

d. Los bienes pueden ser transformados de un producto a otro durante el proceso de transporte. Por ejemplo, el impacto de condiciones climáticas no deseadas o impredecibles durante el envío del trigo o del arroz puede llevar a la disminución de la calidad del producto e incluso a que este termine siendo alimento para animales.

Estos factores, entre otros (eventos inesperados que pueden afectar los cultivos, los cambios en los precios dadas las condiciones económicas o políticas), incrementan el nivel de riesgo y complejidad de la idea inicial de comerciar con productos genéricos y estándares.  Existen muchos riesgos a tener en cuenta y muchos riesgos a analizar y mitigar, además de los riesgos empresariales normales que parte de las actividades típicas de los negocios.

Sistemas para el comercio de bienes primarios
Los sistemas para el comercio, las transacciones y el riesgo de bienes primarios /energía (ETRM/CTRM, por sus siglas en inglés) ofrecen soluciones especificas para las empresas comercializadoras de energía y bienes primarios.  Identificados, seleccionados e implementados apropiadamente, los sistemas de gestión del riesgo y del comercio (TRM, siglas del inglés) son capaces de mejorar dramáticamente todos los aspectos de las empresas comercializadoras.  Utilizando un sistema TRM, una empresa puede reducir los riesgos relacionados por medio del procesamiento de pronóstico y planes más precisos, haciendo a la empresa más rentable y reduciendo los costos de todas las actividades tanto internas como externas.

Generalmente, los sistemas ETRM/CTRM son un paquete integrado que incluye parcial o completamente la mayoría de los requisitos empresariales de la empresa comercializadora, incluyendo:
•    Comunicaciones e integración de datos
•    Registro de transacciones y de acuerdos (front office)
•    Gestión del riesgo, informes y posicionamiento (middle office)
•    Gestión de acuerdos (back office).

Muchos proveedores de ETRM/CTRM ofrecen además funcionalidades ampliadas en sus productos que van más allá de las actividades de comercio y provee a los clientes con características que ayudan a gestionar áreas como la contabilidad, los recursos humanos y la gestión del flujo de trabajo.  Los paquetes de software que incluyen las funcionalidades del front-, middle-, y back-office además de la gestión contable, los recursos humanos y los flujos de trabajo, posibilitan la gestión exitosa de la mayoría de los aspectos empresariales de una empresa comercializadora. Las aplicaciones son vendidas frecuentemente como un sistema empresarial completo y no requiere de sistemas adicionales proveídos por terceros para administrar las funciones principales de la empresa.

Otra porción ampliada de ETRM/CTRM puede ser la funcionalidad que apoya el envío de los bienes vendidos.   Para las empresas que comercializan commodities, es normal realizar negociaciones donde el vendedor asume las responsabilidades (como la entrega de los productos en lugares específicos o directamente en las bodegas del comprador).  En muchos casos, el comerciante utiliza la logística y los servicios de transporte de un tercero para evitar posibles problemas relacionados con el envío de los productos.  Sin embargo, no todas las empresas están dispuestas a asumir este tipo de subcontratación dado el riesgo u otras razones.  Para las empresas que están dispuestas a manejar su propia logística, la única forma aceptable es manejar ellos mismos toda la cadena de abastecimiento y complementar las funcionalidades del software.  Los módulos de la cadena de suministros normalmente incluyen la planeación de la logística, la gestión del inventario y el control de la visibilidad, la gestión de las bodegas y del transporte, así como el análisis y la optimización de la cadena de suministros como un todo.

Dos estrategias para la selección de sistemas para el comercio de bienes primarios
Muchas empresas comercializadoras de bienes primarios están afiliadas con otras más grandes con múltiples tipos de negocios que controlan una gran variedad de operaciones, desde la banca hasta la manufactura, y estas posesiones normalmente utilizan sistemas para la planeación de los recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés).  Siendo parte de un grupo, el sistema ETRM/CTRM de la división de comercio idealmente debe ser capaz de integrarse con el sistema ERP (o con varios de ellos en caso extremo), así como con otros tipos de aplicaciones empresariales.  En este caso, existen dos posibles perspectivas principales para la selección de software:

•    El sistema CTRM, siendo un sistema aislado e independiente, puede ser utilizado por la división de comercio en su máxima capacidad, donde todos los módulos están implementados y en funcionamiento.   En este caso, el CTRM es independiente y la empresa administra las finanzas, los recursos humanos, el inventario y el flujo de trabajo por sí misma.  Los datos e informes resultantes pueden ser exportados con regularidad hacia la empresa matriz para la consolidación y los informes.  En este modelo, es muy posible tener duplicados funcionales en dos niveles: entradas múltiples de datos y esfuerzos de mantenimiento de datos duplicados.  En algunas situaciones, es una forma aceptable de manejar una empresa, a pesar de sus debilidades obvias.
•    Obviamente tiene sentido compartir las funciones financieras, recursos humanos, flujo de trabajo, la gestión del inventario y algunas otras, con los sistemas ERP.  Esta perspectiva le permite a las empresas reducir o eliminar la duplicación de la entrada de datos y racionalizar el flujo de transacciones. Las funciones de gestión de finanzas, recursos humanos, inventario, logística y transporte serán realizadas por el sistema ERP mientras un sistema CTRM se enfocará en las actividades fundamentales del comercio, como la realización de los acuerdos, la gestión del riesgo, los informes de la situación actual de la empresa, entre otros. Una condición crucial de viabilidad para esta perspectiva es la integración entre el ERP y el CTRM.

Selección de software para el comercio de productos primarios

Ciertamente, las diferencias en la naturaleza del modelo de negocios y de los productos, conduce a variaciones en las funcionalidades del sistema.  El mercado de sistemas CTRM no tiene el grado de madurez que tiene por ejemplo el mercado de ERP, y dado que el número de proveedores es significativamente menor, a primera vista un proyecto de selección en esta área aparenta ser menos difícil de lo que realmente es. De hecho, puede ser aún más complicado, dado que los negocios de comercialización como procesos empresariales, están menos estandarizados que por ejemplo, la manufactura. Cada empresa comercializadora puede tener cualquier número de procedimientos únicos con pocas probabilidades de estar incluidos en cualquier sistema.

Otro problema es que los productos con los cuales una de estas empresa trabaja, determina varios documentos, procedimientos empresariales y procedimientos de tratamiento.  A pesar de que pertenezcan al mismo grupo de bienes primarios dígase granos, la gestión del riesgo, el transporte, la logística y otros procesos, pueden ser organizados y controlados de formas muy diferentes.  En términos del software, ello significa que dos empresas similares que trabajan en el mismo segmento de mercado pueden tener procesos tan divergentes que el mismo software puede ser difícilmente aplicado sin la adaptación del código fuente.

Ciertamente existe una demanda de sistemas CTRM de alta calidad y completamente integrados, y este segmento de sistemas de software ha estado evolucionando notablemente en el tiempo.  A pesar de la complejidad a la cual se enfrenta el sector del comercio de bienes primarios y de las variaciones en los procesos empresariales, los objetivos de los proyectos de implementación de un CTRM son factibles y, si son apropiadamente seleccionados e implementados, pueden llevar al resultado deseado.